酒说

　　按照以往老例，中秋节前的一个月，是团购、结尾订货最为力争的时候，但天下不少酒商默示，本年订单量都有不同进程的下落。酒说在北京、河北、河南、陕西、四川、湖北等多个省市探员中发现，“中秋不旺”是本年大部分酒商的共鸣。

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　　A面：购买能源不足、价钱下移

　　这个旺季很平凡

　　中秋节往往意味着一年旺季的厚爱开启，尽管前边有五一、端午等小长假，但骨子上行为中国东谈主最为刺眼的“两节”之一，中秋节才是白酒需求最为茂盛的节日。但在探员历程中，有79%的酒商不加念念索地恢复，本年中秋节的白酒销售并未达到我方热诚预期。

　　1．本年中秋节，白酒销售是否达到热诚预期？

　　究其原因，是多方面身分酿成的。济南盛世汉酱商贸公司总司理冯本刚对酒说默示，当今来看中秋市集刚刚运转，全体彰着氛围不足，团购客户采购量不足预期，客户购买量彰着下落。“咫尺可以说是量价皆跌，大部分酱香酒一直在降价，客户都是买涨不买跌热诚，这种情况下环球更不肯意购买”。

　　河南许昌李总谈到，节前本应是白酒价钱高潮的关节期，但本年额外反常，白酒价钱非但莫得涨上去，而且还下落了。他提到，公管库存压力卓著大，厂家还条件他们必须要挺价，可是厂家条件的价钱区间，根本就卖不到。

　　北京酒商马总提到，本年团购客户的购买才略彰着不足，往常都是一次购买几十件，但当今要货速率很慢，即使要货，购买量也下落到十件以内。而结尾就更难了，他们基本不压货，需要的时候才会要货，往常的订货会等格式根柢如故起不到什么作用。

　　2．你以为“中秋不旺”的主要原因是什么？

　　浮滥下移亦然本年中秋旺季的一个权臣浮滥特质。以往在这个额外节点，都是次高端酒和高端酒的主要销售期，即使经常老庶民走亲访友，也会购买200元以上的盒装酒，但彰着浮滥者的购买才略有所镌汰。比如正本300~600元价钱带的主要浮滥者，当今主要购买300~500元以内/瓶的居品。而正本购买千元价钱带的高端酒浮滥者，则下落到800元以内。

　　来自河南的宋总默示，本年中秋白酒市集全体推崇不冷不热，礼赠和高端商务的需求减少好多，团购业务受到影响，走量的100~300元价钱带品牌白酒销售较好。“咱们对本年中秋、国庆双节市集浮滥莫得抱太大预期，能和客岁差未几就行”，他如斯默示。

　　邢台糖烟酒有限背负公司董事长赵立兴以为，本年中秋全体平凡，可是两头较好，即千元价钱带和200元支配价钱带的居品销售更为凸起。

　　3．哪个价钱带销量更为凸起？

　　四川极棒酒业有限公司总司理刁维君提到，本年中秋节这段时期，公司文创类的居品动销缩减了三分之二。他以为，这类居品礼品属性彰着，因为在节庆的推崇一定进程上评释了东谈主们在本年中秋节时期的购买逸想。另外，他代理的酱酒和名酒类居品，动销情况比6、7月份略增长20%，可是比拟预期的判袂还詈骂常大。他提到，本年葡萄酒的销售和淡季时候差未几，莫得彰着篡改。可是奔富的销售有所擢升，毕竟本年对澳洲入口放开后，渠谈和门店都需要作念一些货物补充，因此从销售数据上来看有所增长，可是畴昔销售情况奈何，还需要市集考据。

　　陕西西安的酒商提到，本年酱酒全体在西安市集的氛围是上升态势，因此中秋节时期，浮滥者对茅台系列、习酒等头部品牌的酱酒需求量很高。

　　冯本则以为，本年中秋节销售较为凸起的照旧名酒，销售追溯名酒的趋势愈加彰着。比如茅台、汾酒、郎酒、国台、剑南春、珍酒、摘抄等品牌在济南市集比较强势。

　　此外，中秋节往往是促销大战的黄金时期，但不少酒商响应，本年好多促销本领“失效”，尤其是结尾不买账。冯本刚默示，促销对主顾越来越失去眩惑力，关于门店来说，细目是执行有促销政策和开盖扫码反向红包比较大的品牌，浮滥者在详尽推敲我方的赠礼资本，更得志买性价比高的居品。

　　河南宋总提到，酒企对结尾和渠谈莫得平直进行较大的用度和补贴，主要照旧针抵浮滥者端进行补贴，比如增多扫码返利、再来一瓶、旅游等。同期店里也加大了促销力度，建造了买赠行为，主要赈济的礼品包括红酒、茶叶、餐券等。

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　　B面：越在用功期越要“动”起来

　　“本年中秋全体氛围不浓，像一潭死水”“门店骨子动销能有客岁一半就可以了”，靠近旺季不旺的市集履行，价钱倒挂、高库存、浮滥疲软等市集挑战，北京正一堂政策接头机构接头总监张胜军以为，越是在行业用功期，酒企、酒商们越要动起来。

　　当先，作念氛围，氛围感是礼赠场景中促进浮滥有忖度打算的中枢身分。结尾活化，在商超摆堆头、作念胪列，建造一系列的促销行为，仍是当下最有恶果拉动浮滥者中秋礼赠购买积极性的要领。同期，通过居品的应景设想，与月饼、茶叶等节礼居品联名、搭赠，用高频执行、积极的正向品牌行为，作念好中秋浮滥场景耕作。

　　其次，握好众人聚饮刚需浮滥。商务宴请（聚饮）频次减少了，也意味着这部分东谈主群或然期用于家庭宴席和亲友聚饮，酒企、酒商此时要作念好基本盘，从众人宴请寻求冲破。

　　终末，紧密化运营，从“重心客群”来冲破。从市集来看，节日礼赠，仍是县城、州里、农村白酒销售弥留节点，建议酒企聚焦忖度打算群体，强化渠谈紧密化运营，通过村村通、店店通、街街通，拓展结尾市集。

　　行为积极搪塞的酒商代表，石家庄旭东糖酒公司董事长颜建刚以为，中秋节提前布局市集很关节，其公司提前两个月就运转布局中秋节的销售，况兼如故获得了可以的收获。

　　针对各大品牌将用度投向C端的格式中秋促销本领，冯本刚从一线市集建议，当下，大客户热衷于赈济旅游，中等畛域客户对廉价和赠餐费比较可爱，众人浮滥者详尽推敲赠礼资本，更深爱购买性价比高的居品。详尽来看，门店更得志执行有促销政策和开盖扫码反向红包比较大的品类，更易引流、拉动动销。

　　湖北名门酒业陈行文以为，中秋节浮滥可能会出现后延，一方面中秋仅3天假，且终末一天才是节日，这例必会减少部分东谈主员流动，将宴请聚饮、亲友走访推迟至13天后的国庆假期；另一方面受高温影响，大部分地区包括四川、湖北等白酒推崇比较好的地区，都还未皆备运振荡销，跟着天气的转凉，国庆白酒浮滥可能会出现好转。

　　关于内卷的市集竞争，陈行文默示，白酒比拼的照旧品牌和促销，其中，促销是把双刃剑，品牌才是硬兴趣兴趣兴趣兴趣。因此其代理的五粮春品牌在按照年度斟酌作念配额、备货的同期，会加大动销方面的要领保险，具体来看，第一加大品牌的宣传，遴选稳当的营销造势；第二增多宴席投放力度，重心发力餐饮渠谈。

　　正如刁维君所说，“新经济环境常态化下，难就要多干，菜就要多练”，酒企、酒商必须要高频率地开展行为，动起来，才能更有但愿！（注：应酒商条件，著作部分酒商未秉承实名制）

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背负裁剪：梁斌 SF055